100种分析思维模型之:FABE 模型

林骥

共 3575字,需浏览 8分钟

 · 2023-07-29

你好,我是林骥。

现代社会,交易几乎无处不在,所以我认为每个人都需要掌握一点「销售能力」。
下面介绍 100 种分析思维模型的第 63 种:FABE 模型,它可以帮助我们提升销售能力,赢得别人的尊重和信任。
1. 为什么学习 FABE 模型?
FABE 模型广泛应用于很多领域,无论是销售实体产品,还是推荐虚拟物品,或者是给领导介绍一个方案,都可以运用它。
FABE 模型提供了一个系统的框架,让我们的表达更加清晰、论述更有条理,帮助我们更好地展示产品或服务的优势,进而更加有效地传递价值。
具体来说,学习 FABE 模型的好处主要包括以下几个方面。
① 理解客户的需求
通过了解产品或服务给客户带来的好处,可以更好地知道客户的需求和期望是什么,以便提供更加合适的产品或服务。
② 提高客户满意度
通过提供合适的产品或服务,给客户带来实际的利益,可以有效增加客户购买的兴趣,提高客户满意度和忠诚度,从而增加销售收入和利润。
③ 制定有效的策略
通过了解产品或服务的特征、优点,以及客户的利益,可以帮助我们制定更有效的策略,包括制定更具吸引力的话术、提供更优质的服务等。
综上所述,FABE 模型可以让销售更有针对性,而且更加高效。
2. 什么是 FABE 模型?
FABE 模型是 Features(特征)、Advantages(优点)、Benefits(利益)、Evidence(证据)的首字母缩写。
简单来说,就是找出客户最感兴趣的特征,分析这一特征产生的优点,并找出这个优点给客户带来的利益,最后提供相关的证据。
在销售的过程中,这 4 个环节环环相扣,让客户逐渐对产品建立信任感,促使客户做出决策。
① Features:特征
特征是有形的,通常是可以被看到、尝到、摸到或闻到的东西,能让人知道它是什么。
特征包括产品的特质、特性、特点、技术、材质、属性、工艺、外观、造型等,可以用来满足客户的需求。
描述特征的大多是中性词、名词或量词,属于相对比较理性的信息。
我们可以通过挖掘产品的特征,找到产品的核心价值,并把它们作为产品的卖点。
② Advantages:优点
优点从「特征」中衍生而来,通常是无形的,比如功效、功能、性能、效果等,解释了产品的特征如何被使用。
描述优点的大多是形容词和副词,属于比较感性的信息。
我们不妨运用数据分析的对比思维,列出产品的比较优势,这样可以有效提升客户的信任感。
比如,更实用、更高档、更省钱、更高效、更安全、更便捷……
③ Benefits:利益
特征、优点、利益其实是一脉相承的,特征产生优点,优点产生利益。
换句话说,特征就像是优点的妈妈,而优点就像是利益的妈妈。
利益代表给客户带来的好处,销售要以客户的利益为中心,站在客户的角度,充分发挥产品的优点,并与客户的生活场景相结合,看看能给客户带来什么收获,进而激发客户的购买欲望。
比如,提升收入、降低成本、增强竞争力……
④ Evidence:证据
证据包括实验数据、技术报告、对比演示、荣誉证书、发明专利、图片、证书等,能够证明产品真实有效,证据需要有客观性、权威性、可靠性。
我们可以利用人们的从众心理,把历史成交记录和客户的反馈作为证据,给客户展示一些真实的用户案例。
3. 怎么运用 FABE 模型?
运用 FABE 模型的一种标准句式是:
因为……(特征)
从而……(优点)
对您……(利益)
您看……(证据)
比如说,销售一款以拍照为卖点的手机:「因为这款手机采用 1600 万高清摄像头(特征),所以拍出来的照片特别清晰(优点),对您来说,随时随地都可以拍出漂亮的高清照片(利益)。您看,有很多客户购买这款手机之后,都纷纷把照片分享到自己的朋友圈(证据)」。
运用 FABE 模型,会给人一种顺理成章的感觉。但需要特别注意的是,销售千万不要生搬硬套,而要重点关注客户的真实需求,让特征和优点与利益相结合,然后再用证据来打消客户心中的疑虑。
比如,假设客户的真实需求是待机时长,对拍照功能丝毫不感兴趣,销售就不要使劲去介绍手机的拍照功能。
把客户其实不需要的东西卖出去,比如把梳子卖给和尚,不是销售之术,而是「骗术」。
客户真正关心的是产品能给自己带来什么好处,而不是产品本身的特点。如果客户不需要,就算产品功能再强,也跟客户没有什么关系。
在信息冗余的时代,客户的注意力很容易分散,往往都缺少耐心。如果严格按照 FABE 的顺序去介绍产品,客户可能早就跑了。
所以,销售高手在实际运用这个模型的时候,可能会结合黄金圈思维,直接从为什么开始,把利益放在最前面,一开始就抓住客户的需求,说出产品给客户带来的好处,如果客户有耐心继续听下去的话,再展示产品的特征、优点和证据。
比如说:「这款手机可以让您随时随拍出漂亮的高清照片(利益),因为这款手机采用 1600 万高清摄像头(特征),所以拍出来的照片特别清晰(优点)。您看,有很多客户购买这款手机之后,都纷纷把照片分享到自己的朋友圈(证据)」。
在销售的过程中,不仅要看见产品的特征和优点,更要洞见客户的利益诉求,做到对症下药,才能预见未来,获得想要的成果。
下面这张图直观反映了随着时间的推移,产品的特征、优点和利益对客户的影响程度。
因此,在运用 FABE 模型的时候,要重点关注客户的核心需求,用利益去打动客户,并根据客户的反馈和实际情况,灵活调整销售的策略,避免一味强调产品本身的特征和优点。
最后的话
任何一种模型都不是万能的,每种模型有它的局限性和适用范围,我们不妨把它看成是解决某一类问题的武器
在我们的武器库中,有很多种不同的武器。当你遇到具体问题的时候,不要全部都用「锤子」来解决,而要根据实际情况和目标,可能选用「锯子」或「斧头」来解决。
关于销售的思维模型还有很多,针对不同类型的客户,可能需要采用不同的思维模型,比如有一个 AIDA 模型(也叫爱达公式),其中:
A 代表 Attention:引起注意
I 代表 Interest:诱发兴趣
D 代表 Desire:刺激欲望
A 代表 Action:促成购买
AIDA 模型把销售的过程分成 4 个步骤,我们可以结合前面介绍的 FABE 模型,用利益引起注意,用特征诱发兴趣,用优点刺激欲望,用证据促成购买,实现步步为赢。
销售的本质是价值交换,卖方提供合适的产品或服务,满足用户的需求,并从中获得回报。
销售的最终效果,不要靠主观的感觉,而要靠客观的数据来检验。
归根到底,销售要用共赢思维,让自己成为客户可信赖的专家和帮手,最大限度地去满足客户的需求,为客户创造价值,构建合作共赢的关系。
参考资料:
《快速成交》(俞赛前,2020)
相关文章:100 种分析思维模型系列
作者简介:林骥,著有《数据化分析》,借助 GPT 写了一首 28 个字的小诗:

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