芯片原厂,代理商,贸易商之间到底是什么关系?

芯片之家

共 7959字,需浏览 16分钟

 · 2023-11-13

首先,定义一下这里的几个概念:
 
狭义上
代理商:特指获得芯片原厂授权经营的商家。
贸易商:特指未获得芯片原厂授权,但仍经营该品牌的商家。
 
广义上
一买一卖不就是贸易商吗?
这样的角度,


老司机眼中的芯片分销业的链条大致如下:

图1:芯片分销业各流通环节

就着这张图,开始细说各个环节的贸易商吧。
 
这里说明一下:
黑色字部分代表官方贸易行为。
灰色字部分代表非官方贸易行为。
不做道德评判,只谈芯片流向。




1原厂




官方贸易行为

大原厂是基本杜绝官方贸易行为的。当然,偶尔会有擦边球行为存在,比如某些原厂区域销售办公室签发的代理证;比如某些原厂曾经给了几十家贸易商IDH的身份。
 
小原厂碍于客户资源限制,会向部分拥有大客户,但并非授权代理的贸易商直接出货。
 

非官方贸易行为

原厂相关负责人在外参股一家公司,由这家公司在市场上放货这类情况也并不罕见。



2代理




官方贸易行为

较为常见的是:
  • 正常服务客户的过程中,遇到原厂无法支持的缺货,向其他代理或市场采购。

  • 客户项目调整,导致库存呆滞,低价向市场出售。

  • 在其他代理或贸易找上门时,有多余库存或backlog,顺手卖掉些货,因为这类生意现金流总是不错。

 
也有某些代理,为了最大限度的获得利润。依托其强大的客户资源,资金实力,牢靠的客户关系,除了供应客户BOM表中自己代理的品牌,也将触手延伸至非代理品牌。其采购货源遍及代理商,贸易商,甚至终端客户。
 
老牌代理F公司在这么做,国内近几年在资本市场如火如荼的C公司也开始这么做。关于这个话题,老司机在上一篇文章原厂并购&代理权更替,与分销业从业者的钱包【老司机高调分享】中详细谈过,这里就不赘述了。

非官方贸易行为

代理商的从业人员,把手里的资源往市场放货;或者在外成立一家公司做自己的生意也是业界常态。曾经某台系公司,几乎成为业内众人皆知的秘密,近几年严打严查,虽未绝迹,但这种生意越来越难做是种必然。
 
当然,专注在某些不那么热门,但利润不错的品牌或产品线,不乱往市场放货,这条路还是可以维系相当时间的。




3贸易




官方贸易行为

终于讲到贸易了,按老司机的理解,贸易被分为两大类
 
纯贸易商:下游仍为贸易商。大都存在于IC交易网,华强电子网等。可细分为:

  • 杀货商:从工厂或贸易以极低价格批量吃货,转手较迅速。

  • 囤货商:将上者的库存中流通性较好,或价格被严重低估的料囤下来,等待时机高价销售。

  • 品牌商:专做某类产品(比如某光的光耦),或某几个品牌(比如某集思的ADI),通用型号长期备有库存。

  • 外单商:基本无库存,在国内市场寻找货源销售给国外客户。客户大都来自:TBF,Netcomponets,IC Source, Allparts(针对韩国市场)。货源还是来自IC交易网,华强电子网较多。

 
次终端贸易商下游为终端客户。可细分为:

  • 配单商

    服务中小终端,或者军工类客户。小量多样多品种,但利润不错。经常要支持其一整张BOM表的需求。货源也大都来自IC交易网,华强电子网,或者代理等。

 
  • 独立分销商

    服务大中型ODM,OEM,EMS工厂,单颗的量往往不小,但支持的品种和料号数较配单商要少很多。货源大都来自代理商,贸易商甚至终端客户。

           
谈到这类贸易商,要谈其需求的两个概念:
  • Shortage

  • PPV=Purchase Price Variance

 
Shortage:
终端用户缺货时,在全球市场范围为其寻找现货。

PPV:
为终端用户,尤其EMS用户,寻找低于其现有采购价格的渠道,供应期货,帮助其Cost Saving省钱。这类需求毛利虽然没有Shortage高,但长期稳定供应后,在终端用户眼中和代理商的区别也不大了。

非官方贸易行为

这就是各位老板或深恶痛绝,或睁只眼闭只眼的私单行为了。

本身没有原厂的任何授权,贸易商安身立命的无非就是客户关系和资源关系。

如果这类关系在老板手里还好,比如有大公司的Code,需要大额资金放账等。

但如果这类关系不在老板手里的话,业务员的提成最高也不会超过30%,大公司则基本低于10%,采购更是低于5%。人性面前,想禁止是几乎不可能的。毕竟没有核心壁垒,做熟了自立门户也是屡见不鲜。



4终端




官方贸易行为

较为常见的是:
终端的生产过程中,由于项目取消或项目变更,导致库存呆滞,向市场转卖的行为。

终端的生产过程中,由于项目临时增量,原授权渠道无法正常供应,转而向市场采购的行为。
 
还有:
部分终端尤其EMS(代工厂), 为了获得制造以外的利润,将其价格有优势的型号向市场转卖的行为。


非官方贸易行为

上述交易基本很难脱离终端,但是在操作过程中,从价格到出货渠道,终端负责人有很多可以操作的地方。毕竟这块在终端的体系中占据份额并不大,关注不多。

但也有大公司在这块漏洞很大,导致严重事件的,比如2011年F公司的贪腐案件,导致贸易商已经基本很难在其建Code交易。


谈完贸易商的分类,老司机将这个行业的技能划分为如图的A,B,C三类
图2:芯片分销业的技能划分

A原厂到代理:
基本是原厂的Marketing,Sales,代理的PM等等,这类人,对技术,产品,应用如数家珍,擅长design in,拿价格管分货。

B代理或次终端到终端:
维护终端关系,拿到终端需求,长期生意往来。这类人基本搞关系一把好手。

C公开市场的倒买倒卖:
上面提到的杀货商,囤货商,品牌商基本对料号是滚瓜烂熟,追涨杀跌,囤积居奇。最常刷屏的是各类缺货涨价消息。

ABC这三类人,技能各不相同,买卖交易的实体却都是同一颗小小的芯片。

君不见,这几年,行业各种并购调整下,出来单干者众。

  • A类:往往带着方案成立一家国内新兴芯片原厂,或成为这类原厂的代理。


  • B类:往往带着原来的资源和客户从贸易做起,逐渐转去做自己的产品,或者也转型为代理。


  • C类:基本没太大变数,带着原来的资源和客户继续倒买倒卖,囤货卖货,只是变成了自己的老板。



在老司机看来,这行业其实只有两类人
有上游芯片元器件资源的有下游终端客户资源的

不管是销售,采购,PM,FAE还是其他,

只要有客户或者有货源,就人人皆可贸易。


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