如何用 SCQA 讲出一个好故事?林骥共 1930字,需浏览 4分钟 · 2022-05-16 你好,我是林骥。你有没有这样的经历?你满怀激情地讲一个自认为生动有趣的故事,别人却不怎么感兴趣。是故事本身不够好吗?还是别人不懂得欣赏?那为什么有些人讲出来就能吸引很多人呢?其实,并不一定是故事本身的问题,也不是受众的问题,而是你表达的方式出了问题。同一个故事,同一批受众,用不同的方式表达出来,效果可能就会大不一样。那么,怎么才能讲出一个好故事呢?今天介绍的 SCQA 模型,是一种「结构化表达」的工具,来源于芭芭拉·明托写的《金字塔原理》这本书,其中 SCQA 是 4 个字母的缩写,具体含义如下:Situation 背景 Complication 冲突 Question 问题 Answer 答案在《每个人的商学院》的个人进阶篇中,刘润基于这个 SCQA 模型,根据对象的不同,总结了 4 种不同的表达方式,我在此基础稍微做了一些修改或扩展:标准式(SCQA)、开门见山式(ASCQ)、突出忧虑式(CSAQ)、突出信心式(QSCA)。1. 标准式(SCQA):背景 - 冲突 - 问题 - 答案标准式,就是首先通过熟悉场景的导入,然后引发冲突,最后给出答案,起到一种打破认知的效果。这种模式比较符合正常人的逻辑思维,背景先行。首先介绍背景,也就是 S:你有没遇到这样的客户?你满怀激情地跟他聊了很久,他确实也很心动,似乎觉得什么都好,但最后就是觉得太贵了呢?然后引发冲突,也就是 C:他真的是小气吗?但是他的包、手表和汽车都很奢华,小气和大方是相对的。没有绝对的小气,也没有绝对的大方。接着提出问题,也就是 Q:那有没有什么办法可以让所谓小气的客户变得大方起来呢?最后给出答案,也就是 A:那我们今天就来讲一讲,这个小气和大方背后的商业逻辑,通过改变「心理账户」的方法,让客户舍得为你的商品花钱。……2. 开门见山式(ASCQ):答案 - 背景 - 冲突 - 问题开门见山式,就是先说重点,首先给出答案,然后再介绍背景和冲突,最后提出问题。这种模式比较适合用于职场工作汇报,结论先行。比如,小马向领导汇报工作,可以这么说:领导,我今天要向你报告的是:关于公司的销售激励制度,建议从提成制改为奖金制。(答案)因为公司从创始以来,一直使用提成制来激励销售队伍。这是三大主流激励机制(提成,奖金,分红)中的一种,它们分别适用于不同的场景。(背景)但是,提成制在公司业务迅猛发展、覆盖地市越来越多的情况下,造成了很多激励上的不公平,包括:富裕地区和贫穷地区的不公平,成熟市场和新进入市场的不公平,甚至出现员工拿到大笔提成,但公司却在亏损的状态。(冲突)所以,我建议公司把提成制改为奖金制,请领导看看是否可行?(问题)3. 突出忧虑式(CSAQ):冲突 - 背景 - 答案 - 问题突出忧虑式,关键在于强调冲突,引起听众的忧虑,从而激发对背景的关注,以及对答案的兴趣。这种模式比较适合用于面向服务的客户,冲突先行。比如,医生常用这模式:“哎哟,你这病不轻啊!”(冲突)听到这,估计病人一下子就紧张起来了。医生接着说:“还好,能治。美国刚刚有一项最新的研究成果,通过了 FDA(美国食品药品管理局)的认证。”(背景)听到这句话,病人紧张的心情总算能舒缓一点了。医生:“就是 …… 有点贵。”(答案)“要不要给你开这种药?”(问题)4. 突出信心式(QSCA):问题 - 背景 - 冲突 - 答案突出信心式,就是一开始先抛出问题,然后再依次介绍背景、冲突和答案。这种模式比较适合用来讲故事,悬念先行。比如,特斯拉公司的 CEO 埃隆·马斯克说:“今天全人类面临的最大的威胁是什么?”(问题)“在过去的几十年,科技高速发展,人类拥有的先进武器,已经可以摧毁地球几十次。”(背景)“但是,我们拥有了摧毁地球的能力,却没有逃离地球的方法。”(冲突)“所以,我们今天面临的最大的威胁,是没有移民外星球的科技。我们公司将致力于私人航天技术,在可预见的未来,实现火星移民计划。”(答案)最后的话曾经用一段非常有名的广告语,也用到了 SCQA 模型:得了灰指甲(背景)一个传染俩(冲突)问我怎么办(问题)马上用亮甲(回答)其实,还有很多其他的广告,都运用了类似的模式,通过「讲出一个好故事」的方式,与观众建立链接,引起观众情感上的共鸣,并给出商业上的解决方案。在日常工作和生活中,我们常常困惑于想不明白、讲不清楚,不知道应该怎么做,其实是因为缺乏一些分析思维模型的训练。借助一些分析思维模型,可以帮我们理解事物的本质,并且用适当的方式准确地表达出来,不仅能让人听得懂,而且听得津津有味。相关文章:如何用 PDCA 循环模型提升自己? 浏览 249点赞 评论 收藏 分享 手机扫一扫分享举报评论图片表情视频评价全部评论推荐第八市场为何能成为背包客的打卡之地?第八市场,作为“最新鲜最便宜”的海鲜集散地,以及各种特色食品的集聚之地,其保持不变的传统市场风格,现第八市场0中科丽丽娅俄罗斯民族文化旅游区为何能成为额尔古纳旅游的一处绝佳胜地?中科丽丽娅俄罗斯民族文化旅游区,作为独具俄罗斯民族特色的综合型休闲度假庄园,在此处不仅可以浏览到列巴中科丽丽娅俄罗斯民族文化旅游区0为何说文公山是享受“森林浴”的绝佳胜地?文公山九峰散列叠起,像婺源大地上绽放的一朵巨大的芙蓉,构成了一片超尘净域,透着一种宁静、安详、古典、文公山风景区0海口钟楼为何能成为新晋打卡地?海口钟鼓楼不仅环境优美,周围郁郁葱葱,绿树环绕,空气清新。并且其是海口市重要的标志性与象征性建筑物之海口钟楼0太极岛为何能成为旅游胜地?太极岛随着黄河三峡旅游业的迅速发展,这里水、陆交通十分便捷,岛内开通了环湖路,兴建了码头、亭阁以及枣太极岛0中华艺术宫为何能成为上海的地标?中华艺术宫这座建筑以城市发展中的中华智慧为主题,表现出了“东方之冠,鼎盛中华,天下粮仓,富庶百姓”的中华艺术宫0二沙岛文立方为何能成为“爆红”的网红打卡地?二沙岛文立方之所以能成为“爆红”的网红打卡地,因为这里可以拍摄的空间较多,且拍摄出来的效果都会有一种二沙岛文立方0为什么说黑龙潭公园是赏梅绝佳胜地?黑龙潭公园位于昆明市北郊的龙泉山五老峰下,是一处以古老泉潭为中心的公园。园内古迹众多,植物茂密,尤其黑龙潭公园0莫愁湖为何还是南京的著名赏花胜地?莫愁湖内湖面宽阔,盛产莲藕,莲花十顷更是六代名湖引人入胜之处。远在明清,莫愁湖就栽植了大量莲花,每逢南京莫愁湖0武陵源的南天一柱为何能成为怪石代表?南天一柱位于黄狮寨游览线一带,穿过南天门,一石峰从深不可测的沟谷中冲天而立,上下一般粗细,有如镇山之武陵源风景名胜区0点赞 评论 收藏 分享 手机扫一扫分享举报